Conoscere il funnel di vendita del tuo prodotto/servizio può incrementare il numero di utenti che da semplici visitatori del tuo sito web si trasformano in clienti.

E questo, lasciatelo dire, può avere un impatto considerevole sul tuo business!

Supponiamo che in 2 fasi del tuo funnel il numero di utenti coinvolti raddoppi. Raddoppiano i lead e raddoppia la percentuale di clienti chiusi. Questo genera al tuo business quattro nuovi clienti ogni mese.

Bene, ora che ho attirato la tua attenzione, cerchiamo di capire in modo semplice e chiaro (prima di addentrarci nel tecnico!) cos’è un funnel!

“Un funnel di vendita è ciascun passaggio che chiunque fa prima di diventare un tuo cliente.”

Con questo semplice e chiaro concetto in mente, capiamo come rendere un funnel una vera risorsa per la tua attività!

In realtà esistono definizioni ben più complete e articolate che sviscerano il concetto di funnel di vendita.

 

DEFINIZIONE DI FUNNEL

 

Un Funnel è un modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.

Il funnel (letteralmente, imbuto) fornisce una metafora semplice quanto efficace per rappresentare gli stadi di avanzamento del processo decisionale: il consumatore, partendo da un elevato numero di brand o prodotti conosciuti, procede, per fasi successive, a una scrematura progressiva degli stessi fino ad arrivare alla scelta d’acquisto finale.

Fonte: web

 

CHE COS’E’ UN FUNNEL?

 

Un funnel delinea l’insieme di azioni che un visitatore deve percorrere prima di giungere alla conversione.

Perchè è importante?

Il funnel illustra il percorso intrapreso dai tuoi potenziali clienti. Comprendere questo percorso può aiutarti a trovare quelli che possono essere i punti di dispersione, ovvero i luoghi in cui i tuoi potenziali clienti ti abbandonano e quindi non convertono mai.

E ovviamente avviare dei processi correttivi.

 

COME FUNZIONA UN FUNNEL

 

Sono molti i termini tecnici utilizzati per descrivere le varie fasi di un funnel. In questo articolo utilizzerò i termini più comuni per spiegare come funziona ciascuna fase di un funnel di vendita e come, attraversando le varie fasi di un funnel, un visitatore si trasforma in potenziale cliente e successivamente in cliente.

E’ piuttosto facile ricordare le 4 fasi di un funnel di vendita se pensiamo all’acronico AIDA: Awarness, Interest, Decision and Action. Queste quattro fasi rappresentano la mentalità del tuo potenziale cliente. Ciascuna fase richiede un approccio diverso per non rischiare di inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato.

Diamo un’occhiata ad ogni fase del funnel in modo più dettagliato

 

LE 4 FASI DEL FUNNEL DI VENDITA

1.AWARNESS | Consapevolezza

Questo è il momento in cui attiri per la prima volta l’attenzione di un consumatore. Le modalità sono le più varie:

• attraverso un tweet
• un post di Facebook o LinkedIn
• una ricerca su Google
• partecipando ad una conferenza se uno degli oratori ti menziona
• guardando uno dei tuoi video su Youtube
• o altro.

Qualsiasi sia il modo, il tuo potenziale cliente diventa consapevole (aware) dell’esistenza del tuo prodotto/servizio.

Quando la chimica è quella giusta, come per le questioni d’amore scocca il colpo di fulmine, è amore a prima vista “visto e piaciuto”.

Molto più spesso però, la fase della consapevolezza è molto più simile ad un lungo corteggiamento: stai cercando modalità per convincere il tuo potenziale cliente a tornare sul tuo sito e ad impegnarsi maggiormente con il tuo prodotto/servizio.

 

2.INTEREST | Interesse

Quando i tuoi visitatori raggiungono questa fase di interesse del funnel, stanno già facendo ricerche, confrontando gli acquisti e valutando le differenti opzioni. E’ un momento particolarmente delicato in cui proporsi con contenuti speciali: questi utenti hanno già letto i tuoi contenuti e ora vogliono saperne di più. Vogliono approfondire l’argomento.

Molto probabilmente in questa fase affineranno le loro query di ricerca.

Il mio consiglio è di classificare gli argomenti con un elevato potenziale commerciale proprio in questa fase, contenuti non solo rilevanti per la tua attività ma che corrispondano anche a problemi che il tuo prodotto/servizio risolve.

 

3.DECISION | Decisione

La fase decisionale del funnel è quando il tuo potenziale cliente è pronto per l’acquisto. In questa fase l’utente conosce il problema, conosce la soluzione e sa che tu puoi fornire quella soluzione. Rimane un piccolo problema: assieme a te, altri mille o più nella testa del potenziale cliente possono offrire la soluzione ai suoi problemi!

Questo è il momento per fare la tua migliore offerta, che ti consiglio di rendere irresistibile!

Il potenziale cliente guarderà le diverse alternative, quindi qui il tuo lavoro è quello di convincerlo che sei tu la persona, il prodotto, il servizio giusto per lui.

 

4.ACTION | Conversione

Alla fine del funnel di vendita, il cliente agisce! Lui/lei acquista il tuo prodotto/servizio e diventa parte dell’ecosistema della tua azienda!

 

NOTE

Come recuperare le perdite in un funnel di vendita

Tutti i funnel registrano delle perdite, è la natura stessa del funnel da cui prende origine il nome (imbuto) .

Alcune persone non sono interessate, alcuni visitatori abbandoneranno prima di convertire, altri non compreranno mai. Insomma, è naturale che nel lungo percorso di acquisto del cliente, il numero di utenti che proseguono nelle varie fasi del funnel si riduca proporzionalemnte all’avvicinarsi della fine dell’imbuto.

Un certo livello di perdita è normale.

Ma cosa fare se ci rendiamo conto che la fuoriscita dal funnel è eccessiva? Anche qui le strategie sono diverse e le tratteremo in articoli dedicati. Ciò su cui possiamo riflettere è che perdite eccessive si registrano quando uno stadio dell’imbuto (Awaress ad esempio) è molto più ampio di quello successivo (ad.es Interest).

 

Fortunatamente riparare alle perdite non è così difficile e avere una strategia di Funnel Marketing semplifica la diagnosi.

Arrivati a questo punto, il nostro viaggio nel funnel continua con un nuovo capitolo: il Retargeting, che sarà argomento di un nuovo articolo con altri utili consigli!

Se non hai ancora un Funnel di vendita per il tuo prodotto/servizio è il momento giusto per crearne uno!

Contattami!

A presto

Daniela

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